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互联网下工业机器人企业转型四大陷阱

发表时间:2014-10-23 16:30 作者:皇冠体育网 来源:www.zhiyuanjd.com.cn 浏览:

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互联网下工业机器人企业转型四大陷阱

在互联网尤其是移动互联网大潮下,传统工业机器人企业都在谋求转型,但转型成功的案例却极少,原因到底在哪里?
  陷阱一:改不掉路径依赖
  对于目前市场上流行的互联网转型、互联网思维、O2O等概念,不少工业机器人的老板叫喊得甚至比互联网同行还要勤奋。以“O2O”这个概念为例,由于工业机器人行业隶属的工业品,O2O这种线上线下相结合的特性更加符合工业品的特性,随着一个个工业机器人企业(比如说参与2014年度“金支点奖”优质工业机器人产品评选的广东拓斯达科技股份有限公司、东莞拓野机器人等)纷纷宣布O2O战略,它们则迅速成为了O2O的代表。
  但是,这些O2O转型的代表性企业里面干出实际效果的却极少,不是O2O概念本身的问题,其中一个重要原因是工业机器人企业虽然换了新的口号,但实际上却没有摆脱之前的营销方法,也就是说它们并没有完全改掉对传统营销路径的依赖。越是规模大的工业机器人企业,之前积累的“成功经验”就越多,要彻底改变营销方式的难度就越大。
  大部分传统工业机器人品牌商,之前成功的路径差不多都是:开招商会,压货给大经销商,大经销商把货分给小经销商;花钱投入电视广告、列车广告,产品销售业绩大抵不错,至少从品牌厂商的角度来看货已经下去了。但互联网时代的路径显然不同,它是透明化的,把信息不对称消弭的同时把渠道压平,显然之前传统营销的做法难以继续,工业机器人企业陷入是否割舍过去成功经验的无限纠结中。
  陷阱二:忽略用户中心
  要忘记过去的成功经验,这对于任何人都非常难;以往传统工业机器人品牌厂商都是和大经销商打交道,维护好与他们的关系就成功了一半。因此,绝大多数传统工业机器人品牌商极少真正和用户打交道,设置的用户中心差不多成了投诉处理中心,也往往采取公关手段去压制负面而不是选择和用户去做直接沟通。
  和用户相隔太远成为了大部分传统工业机器人企业的通病之一,尤其是随着受互联网影响的年轻一代成为消费主流后,而且绝大多数传统工业机器人企业的买家、经销商被这类人群所取代,传统工业机器人企业正在快速失去未来。通过传统的市场调研去捕捉市场动态与趋势,不仅效率低下而且容易被误导,等产品生产出来后发现根本无法获得年轻群体的青睐。
  老一代的消费者看似看重品牌(比如相信“驰名商标”),但实际上品牌意识淡薄,这和他们所处时代物质整体较为匮乏有关,所以传统工业机器人企业的竞争以拼渠道为主,渠道带动品牌。而现在越来越是一个产品过剩和渠道多元化的年代,品牌的价值更应该受到重视。但打造品牌本身的方法也在发生变化,找到品牌的目标用户并满足他们的需求才有存在的价值。而且,随着年轻一代的个性需求越来越细分,传统工业机器人品牌商建立与他们的连接就更加迫切和重要。
  陷阱三:过于销售导向
  在建立与用户的连接过程中,大多数传统企业往往又急功近利,过于以销售为导向去进行评判。诚然,无论做O2O还是全渠道,目的都是为了促进业绩提升;但如果放更长远,任何企业的基本出发点是满足用户需求,销售是在满足用户需求上自然而然的结果。
  以微博、微信等社交媒体的运营为例,这两类社交媒体是近年来最火的社交平台,现在为了赶上时代的脚步,绝大多数传统工业机器人企业开始拓展微博、微信业务,发布的信息内容属性强、枯燥乏味,运营一段时间,对促进企业的业绩无益处后,微博、微信就这样很悲剧的被打入了冷宫。显然,如果把微博尤其是微信定位为销售属性则大错特错;如前文所说,传统工业机器人品牌商最大的危机是缺少用户以及和用户的连接。
  所以,当有一个和用户直接连接的平台时,要做的是运营用户,通过赋予荣誉感鼓励用户参与活动,并真正倾听用户需求。一个品牌商的社交平台粉丝是巨大的财富,其价值不是变现多少销售额,而是他们能在产品设计、服务提升上提供的帮助。
  陷阱四:忘记产品为本
  很多传统企业在转型互联网的过程中,忘记了产品为本的理念。无论是线下渠道还是线上渠道,都得基于产品本身。
  互联网确实是一种先进的生产力,比线下渠道更高效;但从销售的角度看,其功能也只是解决“酒香也怕巷子深”这个问题。“酒香”是根本,如果酒不香,互联网造成的负面影响只会比传统渠道更大。不少传统工业机器人企业只看到了互联网更高效的一面,却忽略了互联网也同时更具有杀伤力。
  因此,时代虽然在快速变化,但无论如何变,用户对于好产品的需求不会变。对于正处在转型O2O的传统工业机器人企业来说,首先要做好产品和服务本身;然后再想办法去利用互联网扩充销售渠道,进行客户关系维护,收集反馈改进产品服务,实现产品生产到流通再到改进的闭环。

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